Usuário diz "caralho, que foda" e você se empolga: dor vs. coceira

Original publicado no X Articles.

O dev independente é o mais fácil de ser enganado por uma frase:

"Essa ideia é foda."

A frase soa muito bem, mas na prática quase nunca vale nada. Muita gente te elogiar não significa que realmente precisa. A pessoa pode estar só sendo educada, pode só achar o rumo interessante, pode só estar querendo te incentivar.

Você fala todo empolgado, e a pessoa também fica sem graça de jogar água fria, então dispara uma:

"Pô, maneiro, isso tem valor."

E aí você fica nas nuvens.

Você acha que validou a necessidade, mas na verdade só validou que a pessoa é gente boa.

O "foda" da boca do usuário, no máximo, diz que sua ideia não parece idiota.

Não prova que o usuário tem necessidade, não prova que ele está disposto a migrar, não prova que ele usa todo dia, e muito menos que vai pagar.

Aprovação verbal é o que mais machuca

Na pesquisa de produto, o que mais machuca é a aprovação verbal.

• "Quando lançar, me avisa."
• "Se fizer, eu com certeza uso."
• "Esse rumo tem mercado."
• "Muita gente à minha volta precisa disso."

Tudo isso parece necessidade, mas na real é só lubrificante social. Deixa você confortável, confiante, e faz você acreditar que já encostou na dor do usuário. Até você lançar de verdade, mandar o link, e a pessoa nem se dar ao trabalho de criar a conta.

É aí que você entende: aquele "foda" de antes era só outra forma de dizer "boa sorte".

Para julgar necessidade existe só um critério duro

Ver o que o usuário está disposto a pagar.

Dinheiro é o sinal mais duro. Quem paga é porque o problema cutucou de verdade.

Dinheiro não é o único custo. Tempo, migração de dados, testar por iniciativa própria, indicar para o colega, aguentar versão tosca — tudo isso também é custo.

Mas se o usuário não está disposto a pagar nenhum custo, só a te elogiar duas palavras, então em 90% dos casos é só coceira.

Dor faz a pessoa agir. Coceira só faz a pessoa ser educada.

Não confunda incentivo de amigo com mercado

Muitos devs independentes, no começo, adoram conversar com amigos sobre a ideia.

Amigo diz que está bom, você começa. Usuário da internet diz que quer usar, você começa. Alguém nos comentários diz "cria aí que eu quero", e você sente que o mercado chegou.

O mercado de verdade está no histórico de pagamentos, nas reservas de trial, no usuário disposto a te mandar aquela planilha Excel feia que ele usa hoje, no usuário disposto a te contar quanto dinheiro perde por mês com aquele problema, no usuário disposto a aguentar bug num produto pela metade.

• Alguém usa dez gambiarras para contornar um problema: mostra que está sofrendo.
• Alguém paga todo mês por um substituto: mostra que está sofrendo.
• Alguém gasta meia hora te explicando o fluxo de trabalho: mostra que está sofrendo.
• Alguém só fala "a ideia é boa" e não faz mais nada: pode não levar a sério.

No livro 《置身钉内》 tem um julgamento preciso:

Para julgar se o usuário aceita um produto, não dá para só ouvir o "gostei" ou "não gostei"; é preciso olhar o que ele está disposto a pagar por aquele produto. Ele pode pagar com dinheiro, com tempo, com atenção, com custo de migração, com autorização organizacional, até com sensação de segurança psicológica.

Porque o dev independente não tem o orçamento de tentativa e erro das gigantes.

Você não pode gastar seis meses com base em "todo mundo diz que está bom". Você precisa saber cedo, o quanto antes, se essa necessidade é de verdade um negócio.

Faça perguntas mais realistas

Não pergunte: "O que você achou do produto?"

Essa pergunta é fácil demais de render besteira.

Pergunte:

• "Hoje, como você resolve esse problema?"
• "Você já gastou dinheiro com esse problema?"
• "Você pagaria um preço early bird agora?"
• "Você me manda um screenshot do seu fluxo atual?"
• "Eu faço um MVP bem feio; você topa testar semana que vem?"

Depois de perguntar, olhe as atitudes.

Quem sofre de verdade te dá detalhe. Conta o transtorno atual, as alternativas, o orçamento, o que já tentou, por que está irritado.

Quem tem dor falsa só te dá opinião. Diz "esse rumo está bom" e volta a rolar o feed no celular.

Opinião não vale nada. Comportamento vale. Pagamento vale mais.

Muitos produtos fracassam pela razão simples de trocar "alguém elogiou" por "alguém comprou".

As duas coisas estão anos-luz de distância. Quem te elogia está consumindo sua fala; quem te compra está resolvendo o próprio problema.

Você pode ouvir elogios, mas não pode decidir com base neles.

Você pode coletar feedback positivo, mas não pode tratar feedback como pedido.

Você pode acreditar no rumo, mas no fim precisa voltar a uma pergunta:

O que essa pessoa está disposta a pagar por isso?

"Parece valioso" costuma significar que ninguém tem pressa de comprar

O que o dev independente mais teme é fazer produto que "parece ter valor".

Parece que tem valor normalmente significa: todo mundo entende, todo mundo elogia, mas ninguém tem pressa de comprar.

Os bons produtos iniciais normalmente não são tão grandiosos. Podem resolver só uma treta chata de um punhado de gente — mas uma treta chata o bastante, frequente o bastante, cara o bastante. Quando você mostra, a pessoa não diz "que rumo legal"; ela pergunta direto:

Quanto custa?

Quando está disponível?

Dá para testar hoje mesmo?

Esse é o bom sinal.

Usuário diz "foda", não se empolga.

Faz ele pagar, faz ele testar, faz ele migrar, faz ele pagar um custo real.

Quando o custo aparece, a necessidade se revela.

E a diferença entre dor e coceira também.

Referência: 《置身钉内》