Cuando el usuario dice «qué pasada», no te lo tomes a pecho: dolor vs. picor

Publicado originalmente en X Articles.

Al desarrollador independiente le engañan con una frase:

«Esa idea es una pasada.»

Suena genial, pero la mayoría de las veces no vale un duro. Que mucha gente te eche un piropo no significa que lo necesiten de verdad. Igual solo están siendo educados, igual solo les parece que la dirección suena bien, igual solo quieren animarte.

Mientras tú te explayas entusiasmado, a él le da corte echarte un jarro de agua fría, así que te suelta:

«Mola, tiene bastante valor.»

Y tú te vienes arriba.

Crees que has validado una necesidad cuando en realidad solo has validado que el otro es buena persona.

El «qué pasada» de la boca del usuario, como mucho, demuestra que tu idea no suena tonta.

No demuestra que tenga una necesidad, no demuestra que quiera migrar, no demuestra que lo vaya a usar a diario, y mucho menos que vaya a soltar dinero.

El gusto de boquilla es lo que más daño hace

Lo que más daño hace en la investigación de producto es el gusto de boquilla.

• «Avísame cuando salga.»
• «Si lo haces, seguro que lo uso.»
• «Esta dirección tiene mercado.»
• «Mucha gente de mi entorno lo necesita.»

Todas estas frases parecen necesidades, pero la mayoría son solo lubricante social. Te hacen sentir bien, te dan confianza, te hacen creer que ya has tocado el dolor del usuario. Cuando lo tienes hecho y le manda el enlace, a lo mejor ni se molesta en registrarse.

Ahí te das cuenta de que aquel «qué pasada» era solo otra forma de decir «buena suerte».

Para juzgar una necesidad solo hay un criterio duro

Mirar qué está dispuesto a pagar el usuario.

El dinero es la señal más dura. Si está dispuesto a pagar, ese problema le escuece de verdad.

El dinero no es el único coste. El tiempo, la migración de datos, probarlo por iniciativa propia, recomendarlo a un colega, aguantar una versión tosca… también son costes.

Pero si un usuario no está dispuesto a pagar ningún coste, solo a soltarte dos piropos, entonces lo más probable es que sea un picor.

El dolor hace que la gente actúe. El picor hace que la gente sea educada.

No confundas el apoyo de tus amigos con el mercado

Muchos desarrolladores independientes, al empezar su producto, buscan a sus amigos para hablar de la idea.

El amigo dice que está bien, y te pones. Un internauta dice que lo quiere usar, y te pones. En los comentarios alguien suelta «apunta mi nombre que quiero probarlo», y crees que el mercado ha llegado.

El mercado de verdad vive en el historial de pagos, en las reservas de prueba, en que el usuario quiera enseñarte su feo Excel actual, en que te cuente cuánto dinero le cuesta cada mes ese problema, en que aguante bugs de un producto a medio hacer.

• Alguien que se salta un problema con diez parches, tiene dolor.
• Alguien que paga cada mes por un sustituto, tiene dolor.
• Alguien que se pasa media hora contándote su flujo de trabajo, tiene dolor.
• Alguien que solo dice «la idea está bien» y luego ni un movimiento, no le des demasiado crédito.

En el corazón del clavo (《置身钉内》) tiene un juicio muy certero:

para juzgar si un usuario acepta un producto, no basta con oírle decir «bien» o «mal»; hay que mirar qué está dispuesto a pagar por él. Puede pagar con dinero, con tiempo, con atención, con coste de migración, con autoridad organizativa, o con seguridad psicológica.

Porque el desarrollador independiente no tiene el presupuesto de prueba y error de las grandes compañías.

No puedes quemar medio año con «todo el mundo dice que está bien». Tienes que saber pronto si esta necesidad es de verdad un negocio.

Haz las preguntas más realistas

No preguntes: «¿Qué te parece este producto?»

Esa pregunta devuelve pura paja.

Pregunta:

• «¿Cómo resuelves ahora mismo este problema?»
• «¿Has pagado alguna vez por este problema?»
• «¿Estarías dispuesto a pagar un precio early bird ahora mismo?»
• «¿Me mandas una captura de tu flujo de trabajo actual?»
• «He hecho un MVP muy feo, ¿quieres probarlo la semana que viene?»

Después de preguntar, mira las acciones.

El que tiene dolor de verdad te da detalles. Te cuenta la molestia actual, las alternativas, el presupuesto, lo que ha probado, por qué está harto.

El que tiene dolor falso solo te da opiniones. Dice «la dirección está bien» y sigue haciendo scroll.

Las opiniones no valen. Las acciones valen. Pagar vale más.

Muchos productos fracasan por una única razón de fondo: confundir «que te alaben» con «que te compren».

Entre las dos cosas hay un abismo. Quien te alaba está consumiendo tu manera de expresarte; quien te compra está resolviendo su problema.

Puedes escuchar los piropos, pero no tomes decisiones con piropos.

Puedes recoger feedback positivo, pero no trates el feedback como pedidos.

Puedes creer en la dirección, pero al final vuelve a una pregunta:

¿Qué está dispuesto a pagar esta persona por ello?

Lo que «parece valioso» normalmente nadie lo compra con prisa

El desarrollador independiente teme sobre todo hacer un producto que «parece valioso».

Parecer valioso suele significar que todo el mundo lo entiende, que todo el mundo puede soltarte un piropo, pero que nadie tiene prisa por comprarlo.

Un producto joven bueno de verdad normalmente no es tan grandioso. Puede que solo resuelva una putada concreta de un puñado de personas, pero esa putada es lo bastante jodida, lo bastante frecuente, y le hace perder suficiente dinero. Cuando lo sacas, el otro no dice «qué buena dirección», pregunta directo:

¿Cuánto cuesta?

¿Cuándo puedo usarlo?

¿Me lo dejas probar hoy?

Esa es la buena señal.

Cuando el usuario dice «pasada», no te lo tomes a pecho.

Haz que pague, que lo pruebe, que migre, que pague un coste real.

En cuanto aparece el coste, la necesidad se ve.

Y se ve la diferencia entre dolor y picor.

Referencia: En el corazón del clavo