Jangan terbawa suasana saat pengguna bilang 'keren': pain point vs. itch point

Awalnya diterbitkan di X Articles.

Ada satu kalimat yang lebih mudah membodohi pengembang indie daripada yang lain:

"Ide itu keren."

Kedengarannya enak. Padahal biasanya tidak bernilai apa-apa. Banyak orang memuji Anda tidak berarti mereka membutuhkan apa yang Anda bangun. Mungkin mereka sedang bersikap sopan, mungkin arahnya memang terdengar bagus, mungkin mereka sedang mencoba menyemangati Anda.

Anda bicara dengan penuh semangat dan mereka tidak tega menyiram air dingin, jadi mereka melempar Anda satu kalimat gratis:

"Bagus, ini cukup berharga."

Dan Anda terbawa suasana.

Anda mengira sudah memvalidasi permintaan. Padahal yang Anda validasi hanyalah bahwa orang lain itu orang yang baik.

"Keren" dari mulut pengguna paling-paling memberi tahu Anda bahwa ide Anda tidak terdengar bodoh.

Itu tidak membuktikan mereka punya kebutuhan. Tidak membuktikan mereka mau pindah (migrate). Tidak membuktikan mereka akan memakainya setiap hari. Dan pastinya tidak membuktikan mereka mau membayar.

Pujian lisan adalah hal paling menyakitkan

Dalam riset produk, tidak ada yang lebih menyakitkan daripada pujian lisan.

• "Beri tahu saya kalau sudah rilis."
• "Kalau sudah jadi, pasti saya pakai."
• "Arah ini benar-benar punya pasar."
• "Banyak orang di sekitar saya yang butuh ini."

Semuanya terdengar seperti permintaan. Padahal sebagian besar hanya pelumas sosial. Ia membuat Anda nyaman dan percaya diri, membodohi Anda sehingga mengira sudah menyentuh pain point yang sesungguhnya. Lalu Anda benar-benar membangunnya, mengirimkan tautannya, dan orang itu bahkan malas untuk mendaftar.

Saat itulah Anda menyadari bahwa "keren" yang Anda dengar hanyalah cara lain untuk mengatakan "semoga berhasil".

Hanya ada satu standar keras untuk menilai permintaan

Lihatlah apa yang bersedia dibayar oleh pengguna.

Uang adalah sinyal yang paling keras. Kalau mereka mau membayar, berarti masalah itu benar-benar menusuk mereka.

Uang bukan satu-satunya biaya. Waktu, migrasi data, aktif mencoba produk, mereferensikan rekan kerja, menahan versi yang masih kasar — itu semua juga biaya.

Tetapi jika seorang pengguna tidak mau membayar biaya apa pun dan hanya mau memuji, besar kemungkinan itu cuma gatal (itch).

Pain point membuat orang bertindak. Itch point hanya membuat orang bersikap sopan.

Jangan keliru menganggap dukungan teman sebagai pasar

Banyak pengembang indie memulai dengan membicarakan ide mereka dengan teman-teman.

Teman bilang bagus, jadi Anda mulai membangun. Seorang warganet bilang mau, jadi Anda mulai membangun. Ada yang berkomentar "menyimpan ini" — dan Anda mengira pasar sudah tiba.

Pasar yang sesungguhnya hidup dalam catatan pembayaran, dalam uji coba terjadwal, dalam pengguna yang mau menunjukkan kepada Anda tata letak Excel mereka yang jelek itu, dalam pengguna yang mau bercerita berapa banyak uang yang mereka buang setiap bulan untuk masalah ini, dalam pengguna yang rela menahan bug demi produk yang setengah jadi.

• Orang yang mau mengakali sebuah masalah dengan sepuluh workaround — itu pain.
• Orang yang mau membayar tiap bulan untuk sebuah alternatif — itu pain.
• Orang yang mau menghabiskan setengah jam menjelaskan alur kerjanya — itu pain.
• Orang yang hanya bilang "ide yang bagus" dan tidak ada tindak lanjut apa pun — jangan terlalu dianggap serius.

Ada pengamatan tajam dalam Standing in the Nail:

Menilai apakah pengguna menerima sebuah produk, Anda tidak bisa hanya mendengarkan apakah mereka bilang "bagus" atau "jelek" — Anda harus melihat apa yang bersedia mereka bayarkan untuk produk itu. Mereka bisa membayar dengan uang, membayar dengan waktu, membayar dengan perhatian, membayar dengan biaya migrasi, membayar dengan otorisasi organisasi, atau membayar dengan rasa aman psikologis.

Karena pengembang indie tidak punya anggaran coba-coba seperti perusahaan besar.

Anda tidak bisa menghabiskan enam bulan hanya karena "semua orang bilang bagus". Anda perlu tahu sejak dini apakah kebutuhan ini benar-benar sebuah bisnis.

Ajukan pertanyaan yang lebih membumi

Jangan tanya: "Menurut Anda bagaimana produk ini?"

Pertanyaan itu terlalu mudah dijawab dengan omong kosong.

Tanyakan:

• "Bagaimana Anda menyelesaikan masalah ini sekarang?"
• "Pernahkah Anda mengeluarkan uang untuk masalah ini?"
• "Apakah Anda mau membayar harga early-bird sekarang?"
• "Maukah Anda mengirimkan screenshot alur kerja Anda saat ini kepada saya?"
• "Kalau saya buat MVP yang jelek, maukah Anda mencobanya minggu depan?"

Lalu perhatikan apa yang mereka lakukan, bukan apa yang mereka katakan.

Orang yang benar-benar kesakitan memberi Anda detail. Mereka bercerita tentang frustrasi mereka saat ini, alternatif yang ada, anggaran, apa yang sudah mereka coba, kenapa itu membuat mereka kesal.

Rasa sakit palsu hanya memberi Anda opini. Mereka bilang "arahnya bagus" lalu kembali menggulir ponsel mereka.

Opini tidak berharga. Perilaku berharga. Membayar adalah yang paling berharga.

Banyak produk gagal karena satu akar penyebab: menganggap "ada yang memuji" sebagai "ada yang membeli".

Keduanya sangat jauh berbeda. Orang yang memuji sedang menikmati ekspresi Anda. Orang yang membeli sedang memecahkan masalah mereka sendiri.

Anda boleh mendengarkan pujian — tetapi jangan mengambil keputusan dengannya.

Anda boleh mengumpulkan umpan balik positif — tetapi jangan menghitungnya sebagai pesanan.

Anda boleh percaya pada arahannya — tetapi selalu kembali ke satu pertanyaan:

Apa yang bersedia dibayar orang ini untuk itu?

"Terlihat berharga" sering berarti tidak ada yang buru-buru membeli

Hal yang paling harus ditakuti pengembang indie adalah membangun produk yang "terlihat berharga".

Kalau terlihat berharga, semua orang paham, semua orang bisa bilang sesuatu yang bagus — dan tidak ada yang buru-buru membeli.

Produk awal yang benar-benar baik biasanya tidak segemerlap itu. Ia mungkin hanya memecahkan satu hal kecil untuk sekelompok kecil orang, tetapi hal kecil itu cukup mengganggu, cukup sering terjadi, dan cukup boros uang. Perlihatkan kepada mereka dan mereka tidak akan bilang "arahnya bagus" — mereka akan langsung bertanya:

Berapa?

Kapan bisa dipakai?

Boleh saya coba hari ini?

Itulah sinyal yang baik.

Pengguna bilang keren — jangan terbawa suasana.

Buat mereka membayar. Buat mereka mencoba. Buat mereka pindah (migrate). Buat mereka mengeluarkan biaya yang nyata.

Begitu biayanya muncul, permintaan itu pun terbongkar.

Dan perbedaan antara pain dan itch menjadi jelas.

Referensi: Standing in the Nail