Kullanıcı "harika" dediğinde kendini kaptırma: acı noktaları vs. kaşıntı noktaları

Aslen X Articles'ta yayınlandı.

İndie geliştiricileri her şeyden çok kandıran bir cümle vardır:

"Bu fikir harika."

Kulağa harika gelir. Genelde bir kuruş etmez. Seni öven birçok insan olması, yaptığın şeye ihtiyaçları olduğu anlamına gelmez. Belki kibarlar, belki sadece yön kulağa hoş geliyor, belki seni cesaretlendirmeye çalışıyorlar.

Sen çene çalıyorsun ve onların soğuk su dökecek yüreği yok, o yüzden sana bedava bir tane atarlar:

"Güzel, bu oldukça değerli."

Ve sen kaptın.

Talebi doğruladığını sanıyorsun. Aslında doğruladığın şey, karşındakinin iyi biri olduğu.

Bir kullanıcının sözlü "harika"sı en fazla fikrinin aptalca seslenmediğini söyler.

Bir ihtiyaçları olduğunu kanıtlamaz. Geçiş yapacaklarını kanıtlamaz. Her gün kullanacaklarını kanıtlamaz. Ve kesinlikle ödeyeceklerini kanıtlamaz.

Sözlü onay en zarar verici şeydir

Ürün araştırmasında sözlü onay kadar acıtan bir şey yoktur.

• "Yayına çıkınca söyle."
• "Yapılırsa kesin kullanırım."
• "Bu yönün gerçekten piyasası var."
• "Çevremde birçok kişinin buna ihtiyacı var."

Bunların hepsi talep gibi duyulur. Çoğu sadece sosyal kayganlaştırıcıdır. Seni rahat ve kendinden emin yapar, gerçek bir acı noktasına dokunduğunu sanmana yol açar. Sonra gerçekten yaparsın, linki gönderirsin ve karşındaki kişi kayıt olmaya bile tenezzül etmez.

İşte o zaman duyduğun "harika"nın "iyi şanslar" demenin başka bir yolu olduğunu anlarsın.

Talep için tek bir katı standart var

Kullanıcının ödemeye razı olduğu şeye bak.

Para en sert sinyaldir. Öderlerse, sorun gerçekten canlarını yakıyordur.

Para tek maliyet değildir. Zaman, veri geçişi, ürünü aktif olarak denemek, bir meslektaşı tavsiye etmek, ham bir sürüme katlanmak—bunlar da maliyettir.

Ama bir kullanıcı hiçbir maliyete katlanmak istemiyor ve sadece güzel sözler söylüyorsa, büyük ihtimalle sadece bir kaşıntıdır.

Acı noktaları insanları harekete geçirir. Kaşıntı noktaları sadece insanları kibarlaştırır.

Arkadaşlarının teşvikini piyasayla karıştırma

Birçok indie geliştirici, fikrini arkadaşlarıyla konuşarak başlar.

Bir arkadaş iyi derse, yapmaya başlarsın. Bir internet kullanıcısı istediğini söylerse, yapmaya başlarsın. Yorumlarda biri "kaydediyorum" derse—ve piyasanın geldiğini sanırsın.

Gerçek piyasa ödeme kayıtlarında yaşar, planlanmış denemelerde, kullanıcıların mevcut çirkin Excel düzenlerini sana göstermeye istekli olmasında, kullanıcıların her ay bu soruna ne kadar para harcadıklarını söylemesinde, kullanıcıların yarım bir ürün için bug'lara katlanmasında.

• Bir sorunu on geçici çözümle aşmaya istekli biri—bu acıdır.
• Bir alternatif için her ay ödemeye istekli biri—bu acıdır.
• İş akışını anlatmak için yarım saat ayıran biri—bu acıdır.
• Sadece "güzel fikir" deyip başka hiçbir şey yapmayan biri—ciddiye alma.

Çivinin İçinde Durmak kitabında keskin bir gözlem var:

Kullanıcıların bir ürünü kabul edip etmediğini yargılarken, sadece "iyi" mi "kötü" mü dediklerini dinleyemezsin—bunun için ne ödemeye istekli olduklarına bakman gerekir. Para ödeyebilirler, zaman ödeyebilirler, dikkat ödeyebilirler, geçiş maliyeti ödeyebilirler, organizasyon yetkisi ödeyebilirler veya psikolojik güvenlik ödeyebilirler.

Çünkü indie geliştiricilerin büyük şirketlerin deneme-yanılma bütçesi yoktur.

"Herkes iyi diyor" ile altı ay yakamazsın. Bu ihtiyacın gerçekten bir iş olup olmadığını erken bilmen gerekir.

Daha sağlam sorular sor

Şunu sorma: "Bu ürün hakkında ne düşünüyorsun?"

Bu soruyu boş laflarla cevaplamak çok kolay.

Sor:

• "Bu sorunu şu anda nasıl çözüyorsun?"
• "Bu sorun için hiç para ödedin mi?"
• "Şu anda bir erken kuş fiyatı öder miydin?"
• "Mevcut iş akışının ekran görüntüsünü bana atar mısın?"
• "Çirkin bir MVP yaparsam, gelecek hafta dener misin?"

Sonra ne yaptıklarına bak, ne söylediklerine değil.

Gerçekten acı çeken insanlar sana detay verir. Mevcut hayal kırıklıklarından, alternatiflerden, bütçeden, denediklerinden, neden sinir bozucu olduğundan bahseder.

Sahte acı sadece görüş verir. "Yön güzel" der ve telefonunu kaydırmaya geri döner.

Görüşler değersizdir. Davranış değerlidir. Ödeme en değerlisidir.

Birçok ürün tek bir kök nedenle başarısız olur: "birinin övdüğünü" "birinin satın aldığını" sanmak.

Bu ikisi çok uzaktır. Seni övenler ifadeni tüketir. Satın alanlar kendi sorunlarını çözer.

Övgüyü dinleyebilirsin—ama onunla karar verme.

Olumlu geri bildirim toplayabilirsin—ama onu sipariş sayma.

Yöne inanabilirsin—ama her zaman tek bir soruya dön:

Bu kişi bunun için ne ödemeye razı?

"Değerli görünüyor" genellikle kimsenin almak için acelesi olmadığı anlamına gelir

İndie geliştiricilerin en çok korkması gereken şey, "değerli görünen" ürünler yapmaktır.

Değerli görünüyorsa, herkes anlar, herkes güzel bir şey söyleyebilir—ve kimsenin almak için acelesi yoktur.

Gerçekten iyi erken ürünler genellikle o kadar görkemli değildir. Küçük bir grup insan için küçük bir şeyi çözebilir, ama o küçük şey yeterince rahatsız edici, yeterince sık ve yeterince para harcatan türdendir. Gösterdiğinde "güzel yön" demezler—doğrudan sorarlar:

Kaç para?

Ne zaman kullanabilirim?

Bugün dener miyim?

İyi sinyal budur.

Kullanıcı harika dedi—kendini kaptırma.

Onları ödet. Onlara denet. Onları geçişe zorla. Gerçek bir maliyete katlanmalarını sağla.

Maliyet ortaya çıkınca talep kendini gösterir.

Ve acı ile kaşıntı arasındaki fark aşikar hale gelir.

Referans: Çivinin İçinde Durmak