لا تَطِر من قول المستخدم «رائع»: نقطة الألم مقابل نقطة الحكّة

نُشر أصلاً في مقالات X.

أسهل ما ينخدع به المطوّر المستقل جملة واحدة:

«هذه الفكرة رائعة.»

هذه الجملة تُسرّ الأذن، لكنها في الواقع كثيراً ما لا تساوي شيئاً. كثرة المادحين لا تعني أن أحداً يحتاج الفكرة فعلاً. ربما كان الشخص يلاطفك فحسب، وربما ظن أن الاتجاه يبدو جيداً، وربما أراد فقط أن يشجعك.

في حين تشرح بحماسة متهيجة، يستحي هو من صب الماء البارد، فيهديك بلا مبالاة جملة:

«ليس بأساً، هذا ذو قيمة.»

ومن ثم تَطير طرباً.

تظن أنك تحققت من الطلب، والحقيقة أنك تحققت فقط من أن الطرف الآخر إنسان لطيف.

«رائع» على لسان المستخدم لا يدل، في أفضل الأحوال، إلا على أن فكرتك لا تبدو حمقاء.

إنها لا تثبت أن لدى المستخدم طلباً، ولا أنه مستعد للهجرة من أدواته الحالية، ولا أنه مستعد للاستخدام اليومي، ولا بأي حال أنه مستعد للدفع من جيبه.

الإعجاب الشفهي هو أقسى ما يجرح

إن أقسى ما يجرح في أبحاث المنتج هو الإعجاب الشفهي.

• «أخبرني عند الإطلاق.»
• «سأستخدمه بالتأكيد إذا صُنع.»
• «لهذا الاتجاه سوق كبير.»
• «كثيرون حولي يحتاجونه.»

كل هذه الجمل تشبه الطلب، لكن معظمها في الواقع مجرد مزلّق اجتماعي. تنعم أنت بها راحةً، وتثبت بها ثقةً، وتوهمك بأنك لمست ألم المستخدم الحقيقي. وحين تصنع المنتج فعلاً وترسل الرابط، ربما كان الطرف الآخر كسولاً جداً حتى عن التسجيل.

وعندها تدرك أن «رائع» التي قالها حينذاك لم تكن سوى صيغة أخرى من «بالتوفيق لك».

معيار صلب وحيد للحكم على الطلب

انظر إلى ما يقبل المستخدم أن يدفعه.

المال هو أقوى الإشارات. فاستعدادُه للدفع يثبت أن هذه المشكلة وخزته على الحقيقة.

والمال ليس التكلفة الوحيدة. فالوقت، وهجرة البيانات، والخوض في التجربة طوعاً، وتوصية الزملاء، وتحمل نسخة خشنة — كلها تكاليف كذلك.

لكن المستخدم الذي لا يقبل دفع أي تكلفة، ولا يقدم إلا مدحتين، فغلبة الظن أنه مجرد حكّة سطحية.

الألم يدفع الإنسان إلى الفعل. أما الحكّة فلا تنتج إلا المجاملة.

لا تعتبر تشجيع الأصدقاء سوقاً

كثير من المطوّرين المستقلين يحبون، في بداية صنع أي منتج، مناقشة الفكرة مع الأصدقاء.

صديق يقول إنها جيدة، فتبدأ التنفيذ. متابع على الإنترنت يقول إنه يريدها، فتبدأ التنفيذ. وأحدهم في التعليقات يقول «متابع بانتظارها»، فتحسب أن السوق أتى.

أما السوق الحقيقي ففي سجلات الدفع، وفي مواعيد التجربة المحجوزة، وفي استعداد المستخدم أن يريك ملفه Excel القبيح الذي يستخدمه الآن، ويخبرك كم يهدر شهرياً على هذه المشكلة، ويتحمل أخطاء (bugs) نصف منتج.

• مستعدٌ يتجاوز مشكلة بعشرة إصلاحات مؤقتة، فهذا شاهدُ ألمه.
• مستعدٌ يدفع شهرياً مقابل بديل، فهذا شاهدُ ألمه.
• مستعدٌ يقضي نصف ساعة في شرح سير عمله، فهذا شاهدُ ألمه.
• أما من لا يقول إلا «الفكرة جيدة» ثم لا يتبعها بأي إجراء، فعادة لا يُلتفت إليه.

وفي كتاب «داخل المسمار» حكم دقيق:

الحكم على قبول المستخدم لمنتجٍ لا يكون بسماع «جيد» أو «رديء» فحسب، بل بأن ننظر إلى ما يقبل أن يقدمه مقابل ذلك المنتج. قد يدفع مالاً، وقد يدفع وقتاً، وقد يدفع انتباهاً، وقد يدفع تكلفة الهجرة من الحلول السابقة، وقد يدفع تفويضاً تنظيمياً، وقد يدفع أمانه النفسي كذلك.

ولأن المطوّر المستقل لا يملك ميزانية تجربةٍ وخطأٍ تعادل ميزانية الشركات الكبرى.

فأنت لا تستطيع أن تحرق نصف سنة على «الجميع يقولون إنها جيدة». تحتاج أن تعرف مبكراً هل هذا الطلب عملٌ تجاري أصلاً.

اسأل أسئلة أكثر واقعية

لا تسأل: «ما رأيك في هذا المنتج؟»

فهذا السؤال أسهل ما يلبّيه المرء بكلام فارغ.

اسأل:

• «كيف تحل هذه المشكلة الآن؟»
• «هل دفعتَ مالاً لأجلها من قبل؟»
• «هل تقبل الآن سعراً للمبكّرين (early bird)؟»
• «هل تقبل أن ترسل لي لقطة شاشة لسير عملك الحالي؟»
• «إذا صنعتُ نموذجاً أولياً (MVP) بشعاً جداً، هل تجرّبه الأسبوع القادم؟»

وبعد الأسئلة، انظر إلى الأفعال.

أما من يتألم حقاً، فسيغدق عليك بالتفاصيل. سيخبرك عن متاعبه الحالية، وعن البدائل، وعن ميزانيته، وعن ما جرّبه، وعن سبب ضجره.

أما مزوّر الألم، فلن يمنحك إلا آراءً. سيقول «الاتجاه جيد» ثم يلتفت ليمرّر هاتفه من جديد.

الآراء بلا قيمة. الأفعال ذات قيمة. والدفع هو الأغلى قيمة.

كثير من المنتجات تفشل لأن سببها الجذري خلطٌ بين «من مدحها» و«من اشتراها».

فما أبعد الفرق بين الاثنين. من يمدحك يستهلك تعبيرك، أما من يشتري فيحل مشكلة نفسه.

اسمعِ المديح، لكن لا تتخذ به القرارات.

اجمع ردود الفعل الإيجابية، لكن لا تعاملها كطلبات شراء.

آمن بالاتجاه، لكن في النهاية عد إلى سؤال واحد:

ما الذي يقبل هذا الشخص دفعه مقابله؟

ما يبدو ذا قيمة، نادراً ما يُشرى على عجل

أكثر ما يخشاه المطوّر المستقل هو صنع منتج «يبدو ذا قيمة».

فمنتوج يبدو ذا قيمة، يعني في الغالب أن الجميع يفهمونه، والجميع يلقي مدحة، لكن أحداً لا يتعجل شراءه.

والمُنتج المبكر الجيد حقاً ليس طموحاً عادة. ربما لا يحل سوى أمرٍ بائسٍ يخص جمهرة صغيرة، لكن ذلك الأمر البائس مزعج بما يكفي، ومتكرر بما يكفي، ومضيّع للمال بما يكفي. فحين تقدّمه، لن يقول الطرف الآخر «اتجاه جيد»، بل سيسأل مباشرة:

كم ثمنه؟

متى يمكن استخدامه؟

أيمكنني تجربته اليوم أولاً؟

وتلك هي الإشارة الجيدة.

قال المستخدم «رائع»، فلا تَطِر.

فليدفع، وليجرّب، وليهاجر، وليدفع شيئاً من التكلفة الحقيقية.

ومجرد ظهور التكلفة، يظهر الطلب على حقيقته.

وعندها يتضح الفرق بين نقطة الألم ونقطة الحكّة.

المرجع: «داخل المسمار»